En último término, como ha observado Marilyn Ferguson, «Nadie puede convencer a otro de que cambie. Cada uno de nosotros custodia una puerta del cambio que sólo puede abrirse desde dentro. No podemos abrir la puerta de otro, ni con argumentos ni con apelaciones emocionales».
Con estas palabras de Stephen Covey queda resuelto el enigma que a muchos nos ocupó y preocupó durante algún tiempo, cuando comenzamos la andadura por los territorios de la venta de servicios de consultoría y estábamos preocupados en «convencer» de las bondades y excelencias de nuestro servicio al cliente potencial. Lo que pasa es que la tozuda realidad se empeñaba en no darnos la razón y nos dejaba, como a la folclórica, en la encrucijada de no saber por donde tirar, ya que los mejores argumentos no parecían tener efecto alguno. Salvo en algunos casos aislados, todo hay que decirlo.
Y en esas que uno se acuerda de las palabras de mi admirado amigo Angel (razón aquí), y se detiene un momento a pensar si quiere vender Vega Sicilia o Don Simón. Yo elegí mi opción por la primera y cada día estoy más contento de aquella lejana decisión.
Todos los que andamos por la trincheras sabemos de las limitaciones que tiene esto de ayudar a otros a través de la consultoría, pero por sobre todo, la limitación más importante es la ausencia de escalabilidad del modelo, ya sabes. Por eso, la decisión de marca blanca o tienda gourmet es fundamental. No nos queda otra que elegir, o lo que es lo mismo: decir que no a una de ellas.
En este punto, y dado el entorno elegido de no ir por ahí «convenciendo» gente ni vendiendo humo (cosa muy fácil, todo sea dicho) se da la curiosa situación de que yo no busco a los clientes, sino que son ellos los que me encuentran. Y es que es así como debe ser.
No conocí nunca a nadie que comprara consultoría Lean a las cárnicas o a los vendedores de humo que lograran resultados sostenidos en el tiempo, es decir, compraron humo que se fue al poco de salir por la puerta el consultor junto con el dinero, claro (valga decir que hay algunos más listos que consiguen convencer al cliente de que para que la cosa avance ellos tienen que seguir allí. Así se garantizan unos ingresos durante un tiempo).
Hace tiempo que decidí algunas cosas, una especie de principios profesionales o éticos, llámeseles como se quiera, entre los que se encuentran estos dos:
- Esto de Lean yo me lo tomo muy en serio y si tengo que convertirme en un vende-motos de puerta fría, prefiero trabajar de otra cosa, que afortunadamente puedo elegir. Si estoy aquí es para ayudar al que quiere ser ayudado, al que quiere aprender de verdad esto,y no cuatro herramientas cualesquiera que no van a ningún lado.
- Mi objetivo no es ir por ahí intentando convencer al personal, cual telepredicador. Sólo busco a los que buscan respuestas, a los que aún no lo saben pero sienten que hay otra forma de hacer las cosas, a los que buscan la excelencia. A esos.
Curiosamente además, los precios no suelen ser mayores que los de los vende-humos.
Como escuché una vez: «Es mucho más interesante madurar un Vega Sicilia, que producir Don Simón. Y ni comparár el sabor de boca que deja.»
ALTACUNCTA 