Cómo incrementar las ventas con Lean

money copia
En la situación actual todos buscan lo mismo, vender más, o por lo menos “virgencita virgencita que me quede como estoy”. Pero esto último no arregla mucho la situación, me temo, así que hace falta que las ventas vayan para arriba para que podamos remontar un poco el vuelo porque de lo contrario, el futuro que se vislumbra no parece muy halagador.

De esta forma, la pregunta que necesitamos contestar es “¿cómo podemos incrementar las ventas?”. Pues vamos allá.

Lo primero que tenemos son dos vías principales para llegar a este objetivo:

– Incrementar el esfuerzo en marketing/comercial
– mejorar/afinar producto o servicio, vía incrementar valor de los ya existentes o innovación (nuevos productos)

Para ambas estrategias necesitas dinero. Dinero para pagar personas, para pagar materiales, pruebas, prototipos, ensayos, análisis, costes indirectos, etc. Y el problemas es que dinero no hay, así que hay que conseguirlo. Pero ¿cómo? Tranquilo, que aquí estoy yo.

Para conseguir el dinero necesario hay dos vías principales (no vale la de ir a pedirlo vía ampliación de capital, etcetera. Se trata de usar la sustancia gris):

– reducir los costes actuales para liberar cash
– liberar dinero que está inmovilizado en distintas formas por la empresa

Nos paramos un momento en cada una de ellas.

Para reducir costes se presentan dos opciones, una mala y otra buena:

– la mala: despedir gente. Aunque pueda parecer un ahorro no lo es. Si despedimos a gente porque las necesidades de producción han bajado, cuando estas vuelvan a subir necesitaremos volver a contratar gente porque nuestra productividad no ha cambiado nada, sigue igual. Esta opción no mejora los procesos.

– la buena: incrementar la productividad mediante la mejora de los procesos. ¿Qué significa mejorar los procesos? Pues muy fácil, poder hacer lo mismo que estás haciendo ahora pero con menos personas, menos dinero, en menos tiempo y con mayor calidad. La panacea vamos. Resultado directo: dinero y recursos disponibles para usar en otras cosas (por ejemplo para dedicar a las dos vías propuestas, el esfuerzo comercial y la mejora del producto).

Nos queda ver la segunda forma de conseguir dinero fresco, liberarlo. ¿Cómo se hace esto?

Recordemos que cualquier empresa siempre tiene dinero (a veces mucho y otras muchísimo) inmovilizado en varias formas, pero las dos que nos interesan son el inventario y el espacio. Si reducimos estas conseguiremos money, pero no podremos conseguir ninguna si antes no cumplimos con este requisito previo: la mejora de los procesos, sobretodo en forma de tiempos y estabilidad. Si por ejemplo reducimos el inventario porque sí, a lo loco, unas de las primeras consecuencias será la rotura del stock en más de una ocasión (casi al ritmo de las taquicardias del jefe de planta) y eso trae más consecuencias que otra cosa, por tanto la única forma de que el stock se pueda reducir de forma segura es haciendo que los procesos a los que sirve sean estables y rápidos, y para eso necesitamos aplicar métodos de mejora.

Reducir el espacio también es una forma rápida y buena de liberar dinero, y este se puede hacer incluso sin mejorar nada los procesos, porque normalmente ocupamos espacio de forma absurda y después no nos acordamos de liberarlo y acabamos enterrados entre cosas inútiles que hacen más de 10 años que ya no sirven para nada.

La segunda via para incrementar las ventas es mejorar/afinar/innovar el producto o servicio que ofrecemos. Está claro que si damos más por lo mismo nuestro producto ganará cuota de mercado de forma inexorable. Pero ojo, conviene no caer el la trampa que está acechando justo detrás de la puerta: decidir nosotros qué hay que añadirle o quitarle al producto. Eso lo hace el cliente, porque como sabemos, él es el único que puede decidir qué es valor. Así que consigue clientes sinceros que sean capaces de decirte a la cara la verdad sobre tus productos y haz lo que dicen. Este es uno de los mejores consejos que podrás escuchar. Son diez mil 👿 .

Resumiendo, mejora los procesos (o alguno de ellos) mejorando la estabilidad, reduciendo el tiempo y los recursos necesarios, y podrás liberar dinero para utilizarlo en el refuerzo la fuerza de ventas y la mejora del producto o servicio ofrecido a tus clientes, lo que hará que tus ventas suban.

A lo mejor estabas esperando alguna frase o pócima mágica como que pintes tu producto de azul marino y los clientes lo comprarán como locos, pero como me imagino que ya sabes, la cosa no funciona así, aunque a veces nos gustaría. Se puede liberar dinero de las formas que hemos visto (funcionan muy bien, créeme) y se puede utilizar en mejorar las ventas. No desestimes la fuerza de esta técnica. Es bastante mayor de lo que parece.

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