Ventas: La Resina Epoxi de las empresas

La Resina Epoxi es el comodín en la construcción. Y todo gracias a sus magníficas propiedades. Sirve lo mismo para un roto que para un descosido. Un arregla-todo. Si tienes que reparar algo de hormigón: resina epoxi. Si hay que rellenar algún hueco en un elemento estructural: resina epoxi. Si hay que proteger algo contra la corrosión: resina epoxi. Una maravilla, oiga.

En la gestión de empresas las ventas tienen el mismo uso que la resina: lo arregla todo. Si puedes subir las ventas, tus problemas quedarán sumergidos y no se verán, pareciendo que no los tienes. El incremento de las ventas se busca como agua bendita. Si vendemos más, ingresamos más, por tanto ganamos más, probablemente. El problema está en que esto sólo lo podemos hacer en una economía de oferta, donde todo lo producido se vende. Produces más, vendes más. Pero cuando la economía no crece tanto, pasamos a una economía de demanda, donde no todo lo que se produce se vende y por tanto es muy dificil aumentar las ventas. De hecho es dificil mantenerlas. Lo normal es perder cuota. ¿Qué hacemos entonces?

No queda otra opción: Tenemos que optimizar nuestro sistema, nuestros procesos. Estudiar y analizar qué estamos haciendo que no aporta valor al cliente y eliminarlo. Te sorprendería saber la cantidad de operaciones que llevamos a cabo cada día que no aportan valor alguno. Tenemos por tanto que estudiar y mejorar nuestros procesos para conseguir hacer lo mismo a menor coste. Es la única forma de seguir en el mercado.

El problema viene en que hemos sido formados bajo el paradigma Taylorista, donde la reducción de costes se hace de la siguiente forma: coges los documentos contables y vas reduciendo o eliminando partidas. De esta forma conseguimos reducir los costes, ¿no?. Pues no. Con esto sólo conseguimos aumentarlos. E. Deming ya nos advertía de este pernicioso efecto de esta forma de gestión.

Taiichi Ohno habla sobre este asunto en Workplace Management, donde nos expone la misma fórmula en tres formas diferentes:

(I)   Precio Venta – Costes = Beneficios

(II)  Beneficios = Precio Venta – Costes

(III) Precio Venta = Costes + Beneficios

Cualquiera diría que son la misma fórmula ¿cierto?, y aunque matemáticamente lo sea, el significado de cada una de ellas es muy diferente.

La primera de ellas (Precio Venta – Costes = Beneficios), quiere decir que dado un precio de venta, el beneficio es el resultado de restar los costes de los ingresos. Aquí el precio de venta está determinado por el mercado. No tienes poder de mercado, así que sólo puedes actuar sobre los costes para obtener beneficios.

La segunda (Beneficios = Precio Venta  – Costes) quiere decir que el beneficio es lo que queda despues de quitarle al Precio Venta los costes. Aquí eliges cuanto beneficio quieres, le sumas tus costes y pones el precio como resultado. Aquí se supone que hay poder de mercado.

Y la tercera es algo diferente (Precio Venta = Costes + Beneficios) porque nos dice que el Precio Venta es lo que obtienes cuando sumas los costes más el beneficio que quieres. Aritméticamente nada está mal con la esta tercera. Pero el significado es muy distinto. Aquí sólo obtendrás los beneficios que quieres si consigues que el precio sea el resultado de sumar costes más los beneficios deseados. Si no habrá pérdidas o deberá ser el Estado el que subvencione o aporte la cantidad restante.

La mejor para Ohno es la primera: precio fijado por el mercado, sólo puedes actuar sobre tus costes para llegar finalmente a un beneficio. Esta sin duda es la más adecuada para tener en mente a la hora de gestionar una empresa y es la que tenemos siempre en mente los ingenieros industriales: reducir costes. Decía Ohno:

“Los costes están para ser reducidos, no calculados”

Taiichi Ohno – Workplace Management

Y pensando en reducir costes, tenemos que saber como hacerlo. Eliminando el despilfarro. Eliminar puestos de trabajo no reduce los costes: los aumenta. Reducir costes por la vía que nos han enseñado de reducir o eliminar partidas, tiene el efecto contrario: los aumenta.

¿Y cómo se detecta qué es despilfarro para eliminarlo? Lo primero es saber qué es despilfarro y que no. Y como se nos iría un poco la longitud de esta entrada, con tu permiso, lo vemos en otra (aunque siempre puedes ser proactivo y adelantarte 🙂 ).

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